Im Vergleich zu Vermögensverwaltern, die sowohl mit Depotbanken als auch direkt mit den Kunden Beziehungen pflegen, beschränkt sich der Kontakt von Finanzberatern ausschliesslich auf ihre Klientel. Nach einer Beratung erteilen Kunden ihre Aufträge direkt an ihre Depotbank. Sollte jedoch ein Bankmitarbeiter eingreifen, kann dies für den Finanzberater schnell zur Herausforderung werden. Anstatt die Zusammenarbeit mit externen Beratern und die dadurch generierten Umsätze zu schätzen, sehen sich die Banken oft als ungewollte Konkurrenten.
Diese Erfahrung teilen auch viele Vermögensverwalter. Eine direkte Ansprache der Kunden durch Bankberater gilt als unzulässig. Üblicherweise interveniert der zuständige Mitarbeiter am EAM-Desk umgehend, um entstehende Konflikte zu lösen. Für Banken ist es meist wirtschaftlicher, Kunden durch externe Verwalter betreuen zu lassen, als durch eigenes Personal.
Finanzberater hingegen haben kein direktes Vertragsverhältnis mit der Depotbank. Oft ist der Bank nicht einmal bekannt, dass ein Kunde durch einen Finanzberater betreut wird. Ist dies doch der Fall, betrachtet sie den Berater häufig als Konkurrenz. Je grösser der Kunde, desto höher das Risiko, dass die Bank versucht, den Finanzberater zu übertreffen. Daher ist die Auswahl der richtigen Depotbank für Finanzberater von entscheidender Bedeutung.
Dieser Interessenkonflikt könnte vermieden werden, wenn Banken Kunden, die von Finanzberatern betreut werden, in speziellen Teams zusammenführen würden, ähnlich einem EAM-Desk. Dies würde nicht nur das Vertrauen der Finanzberater stärken, sondern auch dazu führen, dass sie ihre Kunden bevorzugt zu dieser Bank bringen.
Es ist für jede grössere Depotbank ratsam, einen dedizierten Ansprechpartner für Finanzberater bereitzustellen, der auf deren spezifische Bedürfnisse eingeht und Interessenskonflikte vermeidet. Um die Konsolidierung solcher Geschäftsbeziehungen zu unterstützen, bieten innovative Banken sogenannte Finder-Gebühren an, die über die ersten Jahre einen bestimmten Prozentsatz der erwirtschafteten Erträge auszahlen, um so neue Kunden anzuziehen.
Wir laden Sie ein, uns von Ihren persönlichen Erfahrungen als Finanzberater im Umgang mit Depotbanken zu berichten. Unser Ziel ist es, ein breites Spektrum an Meinungen zu sammeln und darüber in unserem nächsten Magazin zu berichten.