Par rapport aux gestionnaires de fortune, qui entretiennent des relations à la fois avec les banques dépositaires et directement avec les clients, le contact des conseillers financiers se limite exclusivement à leur clientèle. Après un conseil, les clients passent leurs ordres directement à leur banque dépositaire. Toutefois, si un collaborateur de la banque intervient, cela peut rapidement devenir un défi pour le conseiller financier. Au lieu d'apprécier la collaboration avec des conseillers externes et le chiffre d'affaires qu'elle génère, les banques se voient souvent comme des concurrents indésirables.
Cette expérience est également partagée par de nombreux gestionnaires de patrimoine. Une approche directe des clients par les conseillers bancaires est considérée comme inadmissible. En général, le collaborateur responsable du bureau EAM intervient immédiatement pour résoudre les conflits qui surviennent. Pour les banques, il est généralement plus économique de confier le suivi des clients à des gestionnaires externes plutôt qu'à leur propre personnel.
Les conseillers financiers, en revanche, n'ont pas de relation contractuelle directe avec la banque dépositaire. Souvent, la banque ne sait même pas qu'un client est suivi par un conseiller financier. Si c'est le cas, elle considère souvent le conseiller comme un concurrent. Plus le client est important, plus le risque est grand que la banque essaie de surpasser le conseiller financier. C'est pourquoi le choix de la bonne banque de dépôt est crucial pour les conseillers financiers.
Ce conflit d'intérêts pourrait être évité si les banques regroupaient les clients suivis par des conseillers financiers dans des équipes spéciales, à l'instar d'un bureau EAM. Cela permettrait non seulement de renforcer la confiance des conseillers financiers, mais aussi de les inciter à amener leurs clients en priorité à cette banque.
Il est conseillé à toute grande banque de dépôt de mettre à la disposition des conseillers financiers un interlocuteur dédié qui réponde à leurs besoins spécifiques et évite les conflits d'intérêts. Pour soutenir la consolidation de ces relations d'affaires, les banques innovantes proposent des frais dits de "finder", qui consistent à verser un certain pourcentage des revenus générés au cours des premières années afin d'attirer de nouveaux clients.
Nous vous invitons à nous faire part de vos expériences personnelles en tant que conseiller financier dans vos relations avec les banques de dépôt. Notre objectif est de recueillir un large éventail d'opinions et d'en rendre compte dans notre prochain magazine.