Rispetto ai gestori patrimoniali, che intrattengono rapporti con le banche depositarie e direttamente con i clienti, il contatto dei consulenti finanziari è limitato esclusivamente alla loro clientela. Dopo aver ricevuto la consulenza, i clienti effettuano gli ordini direttamente presso la loro banca depositaria. Tuttavia, se interviene un dipendente della banca, questo può diventare rapidamente una sfida per il consulente finanziario. Invece di apprezzare la collaborazione con i consulenti esterni e il fatturato che ne deriva, le banche si vedono spesso come concorrenti indesiderati.
Anche molti gestori patrimoniali condividono questa esperienza. Il contatto diretto con i clienti da parte dei consulenti bancari non è consentito. Il dipendente responsabile del desk EAM di solito interviene immediatamente per risolvere eventuali conflitti. Per le banche, di solito è più economico far seguire i clienti da amministratori esterni piuttosto che dal proprio personale.
I consulenti finanziari, invece, non hanno un rapporto contrattuale diretto con la banca depositaria. Spesso la banca non sa nemmeno che il cliente è seguito da un consulente finanziario. In questo caso, spesso considera il consulente come un concorrente. Più grande è il cliente, più alto è il rischio che la banca cerchi di superare il consulente finanziario. La scelta della giusta banca depositaria è quindi fondamentale per i consulenti finanziari.
Questo conflitto di interessi potrebbe essere evitato se le banche riunissero i clienti seguiti dai consulenti finanziari in team speciali, simili a un desk EAM. Questo non solo rafforzerebbe la fiducia dei consulenti finanziari, ma li porterebbe anche a dare la priorità ai loro clienti presso la banca.
È consigliabile che ogni banca depositaria di grandi dimensioni metta a disposizione dei consulenti finanziari un referente dedicato, in grado di soddisfare le loro esigenze specifiche e di evitare conflitti di interesse. Per favorire il consolidamento di queste relazioni commerciali, le banche innovative offrono le cosiddette "finder fee", che prevedono il pagamento di una certa percentuale del reddito generato nei primi anni per attirare nuovi clienti.
Vi invitiamo a raccontarci le vostre esperienze personali come consulenti finanziari nei rapporti con le banche depositarie. Il nostro obiettivo è raccogliere un'ampia gamma di opinioni e riportarle nella prossima rivista.